Reziprozität: Ein Konzept, das du kennen musst!
Das Reziprozitätsprinzip wurde von dem Psychologen Robert Cialdini ins Leben gerufen. Im Marketing angewandt, ist es ein wirklich hilfreiches Werkzeug, dein Business nach vorne zu bringen.
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Ganz nach dem Motto “eine Hand wäscht die andere” kannst du mithilfe der Reziprozität deine Reichweite steigern, mehr Klicks und Leads generieren und deine Verkaufszahlen deiner Produkte und Dienstleistungen steigern.
Klingt ziemlich gut, oder? Aber was ist denn Reziprozität nun genau? Und wie kann ich es für meine Brand und meine Website anwenden?
Genau darum geht es in diesem Artikel, also auf geht’s!
Inhaltsverzeichnis:
Was ist Reziprozität und das Reziprozitätsprinzip?
Reziprozität bedeutet Gegen- oder Wechselseitigkeit.
Sozialwissenschaftlich gesehen ist es ein universelles, soziales Prinzip. Menschen sind aufeinander angewiesen oder anders ausgedrückt: Sie sind gegenseitig voneinander abhängig. Durch Gegenseitigkeit entstehen zwischenmenschliche Beziehungen und gegenseitiges Vertrauen.
Ja okay, das ist ziemlich trocken formuliert. Cialdini zufolge soll man unter dem Reziprozitätsprinzip verstehen, dass wir als Menschen so gut wie immer bemüht sind, den anderen zurückzugeben, was wir von Ihnen bekommen haben.
Du merkst dir einfach, wer dir etwas Gutes getan hat und möchtest dich im Gegenzug dafür bedanken.
Ganz nach dem Motto “eine Hand wäscht die andere” oder “wie du mir, so ich dir”. Gerade bei dem “wie du mir, so ich dir” wird klar, dass unser eigenes Handeln total davon abhängt, wie die anderen uns zuvor behandelt haben.
Wenn sich dir jemand gegenüber freundlich verhält, wirst du ihn auch freundlich behandeln.
Genauso anders herum: Wenn jemand unfreundlich zu dir ist, wirst du auch eher unfreundlich auf diese Person reagieren.
Das menschliche Handeln wird also von der Gegenseitigkeit beeinflusst.
Reziprozität funktioniert auf unterschiedliche Art und Weise.
Zum Beispiel mit Worten: Komplimente werden - im Normalfall - immer zurückgegeben.
Oder mit Gefälligkeiten. Bitten wir jemanden um einen Gefallen, wollen wir uns dafür auf jeden Fall revanchieren und einen Gefallen erwidern.
Aber auch mit Geschenken. An Weihnachten und an Geburtstagen beschenken wir uns gegenseitig - würdest du ohne ein Geschenk dastehen, aber selber jede Menge Geschenke erhalten, würdest du dich schuldig fühlen und dazu verpflichtet, das Schenken auf jeden Fall nachzuholen.
Dieses Verhalten der Gegenseitigkeit, also wenn wir etwas bekommen, egal ob Gefallen, Geschenke oder nette Worte, dass wir es auch wieder zurückgeben müssen, ist tief in der menschlichen Psyche verankert.
Und genau das kannst du dir bei deinem Inbound-Marketing zunutze machen.
Reziprozität im Marketing
Im Inbound Marketing oder im Marketing generell hat Reziprozität durchaus etwas Manipulierendes. Oft ist es so, dass wir etwas tun, ohne es genau zu merken oder wahrzunehmen, was andere von uns wollen - und zwar aus dem Grund der Gegenseitigkeit (oder Reziprozitätsprinzip!).
Wenn jemand besonders nett zu uns ist oder uns kostenlos etwas überlässt, entsteht bei einem selber das Gefühl, demjenigen etwas schuldig zu sein, wir wollen uns für die Nettigkeit bzw. das kostenlose Geschenk revanchieren.
Beim Prinzip der Reziprozität spielt das Thema Sympathie eine wichtige Rolle. Wenn jemand besonders freundlich und nett zu uns ist, wirkt diese Person auf uns sympathisch. Und wenn diese nette und freundliche Person uns um einen Gefallen bittet, finden wir sie sogar noch sympathischer.
Und woran liegt das? An unserem Selbstwertgefühl. Wenn uns jemand um einen Gefallen bittet, haben wir ja schließlich das nötige Know How, um weiterzuhelfen. Wir wissen und können also etwas, was der andere nicht kann oder zumindest nicht so gut - und das schmeichelt ungemein dem Ego.
Auch ein wichtiger Punkt: Wir Menschen sind soziale Wesen. Oben haben wir es schon angesprochen. Das Gefühl, anderen Menschen Gefallen erwidern zu müssen, ist in unserer Psyche verankert. Das Gleiche gilt für unser Verhalten anderen Menschen gegenüber. Wir wollen dazugehören, wollen uns anpassen und verhalten uns oft so, wie wir meinen, dass andere es von uns erwarten.
Und genau so kannst du dir das Reziprozitätsprinzip im Marketing zu Nutzen machen.
Reziprozität - wie auf deiner Website anwenden?
Ok, das war jetzt die Theorie. Aber wie kannst du die Reziprozität auf deiner Website anwenden?
Auf der Website hast du hochwertige Inhalte für deine Leser und Website-Besucher zusammengestellt. Du hast viel Zeit, Mühe und Nerven in deine Website gesteckt: Du hast sie designt, du lieferst spannende, interessante Inhalte oder du bietest echt nützliche Produkte und Dienstleistungen an. Und das hast du alles kostenlos - ohne jeglichen Gegenwert einzufordern - gemacht.
Da es in jedem verankert ist, eine Balance zwischen Geben und Nehmen herzustellen, werden deine Website-Besucher sich für deine Arbeit und Mühe revanchieren bzw. dir dafür danken wollen. Wie gesagt, es fällt uns Menschen schwer, etwas zu bekommen, ohne dafür etwas zurückzugeben.
Und wie setzt du das am Besten um? Mit Freebies oder Giveaways.
Worauf du bei Freebies und Giveaways achten solltest
Freebies auf deiner Website können alles Mögliche sein - je nachdem, was du auf deiner Website anbietest.
Das können Checklisten, Mini-Online-Kurse, Ratgeber, Gutscheine, Coupons oder oder oder… sein. Und diese Freebies erhalten deine Website-Besucher im Gegenzug für ihre Mail-Adresse. Wichtig: Du solltest das klar kommunizieren und transparent sein - “Du bekommst diesen Ratgeber kostenlos, wenn du dich in die Mail-Liste einträgst".
Und dein Freebie sollte natürlich schon so ausgearbeitet sein, dass es deinem Leser etwas bringt. Das Freebie sollte einen echten Nutzen für deine Website-Besucher haben und ihnen bei ihrem Problem oder Anliegen weiterhelfen. So schaffst du Vertrauen und kannst außerdem zeigen, was du auf dem Kasten hast.
Warum sind Giveaways und Freebies so nützlich?
Geschenke sind immer etwas Schönes und lösen positive Gefühle aus. Mit den Freebies bietest du deinen Website-Besuchern also eine gewisse Zufriedenheit und kannst sogar eine stärkere Kundenbindung aufbauen.
Und je zufriedener deine Website-Besucher sind, desto öfter werden sie wieder auf deiner Website landen - was zu einer höheren Konversion führt und du die Chance hast, deine Reichweite zu steigern (Thema Leadgenerierung!).
Wenn du richtig gute Freebies anbietest, kann sich das nur positiv auf deine Brand und dein Business auswirken - und so kannst du dich deutlich von deinen Mitbewerbern am Markt abheben.
Du kannst Freebies also dazu nutzen, um deinen Website-Besuchern das Gefühl zu vermitteln, dass du dich kümmerst, du Lösungen für ihre Probleme lieferst oder einfach beim Thema XY eine echte Koryphäe zu sein.
Und das machst du so lange, bis das Reziprozitätsprinzip Früchte trägt. Deine Website-Besucher werden irgendwann die Gedanken hegen, dass sie dir etwas zurückgeben wollen. Oder sich einfach nur bei dir bedanken wollen, dass du so super Inhalte lieferst.
Und wie machen sie das? Indem sie deine Produkte kaufen, deine Dienstleistungen buchen, deinen Newsletter abonnieren oder deine Blogartikel weiterempfehlen. Ganz nach dem Motto “eine Hand wäscht die andere”. ;-)
Das Experiment vom Psychologen Dennis Regan in 1971
Zum Schluss noch ein cooles Beispiel, wie Reziprozität unser Handeln beeinflusst und wie sie geschickt eingesetzt, definitiv zu einem höheren Umsatz führt.
Im Jahr 1971 hat der Psychologe Dennis Regan ein Experiment zum Thema Reziprozität durchgeführt. Dafür hat er Versuchsteilnehmer eingeladen und sie gebeten, sich jeweils zu zweit Kunstbilder anzuschauen und diese einzuschätzen. Was die Teilnehmer nicht wussten, war, dass ihr “Einschätzungspartner” eigentlich der Assistent von Regan war.
Bei jeder Bildbetrachtung hat der Assistent, sein Name war übrigens Joe, in der Pause Folgendes gemacht: Er hat sich jedes Mal eine Flasche Cola geholt und manchen Versuchsteilnehmern hat er freundlicherweise eine mitgebracht und manchen nicht.
Während die Bilder eingeschätzt wurden, hat Joe den Teilnehmern erzählt, dass er Lose für 25 Cent verkauft, mit denen man ein Auto gewinnen kann. Und wenn er besonders viele Lose verkaufen würde, würde er einen Bonus von 50 Dollar erhalten. Dann bat er die Versuchsteilnehmer Lose zu kaufen.
Und wer hätte es gedacht: Die Teilnehmer, denen Joe eine Cola aus der Pause mitgebracht hatte, haben mehr als doppelt so viele Lose gekauft als die, die keine Cola bekommen haben.
Tada: Hier ist das Prinzip der Reziprozität voll aufgegangen!
Hast du noch Fragen? Schreib sie in die Kommentare! 🙂
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