So gewinnst du online mehr Kunden für dein Dienstleistungs-Unternehmen
Dienstleistungen haben es an sich, dass ein großer Anteil deines Unternehmens an dir und deinen Fähigkeiten - und somit auch deiner Zeit - hängt. Allerdings kannst du dir das Leben sehr viel leichter machen, wenn du deine Website so für dich nutzt, dass viele Dinge automatisch laufen.
Die klassischen “Störenfriede” dessen, was du eigentlich gerne machst, sind Aufgaben wie Buchungen, Stornierungen und das ewige Hin und Her durch Emails zu jonglieren. Und natürlich: Kundenakquise!
Ich sehe sehr viele Selbstständige und Dienstleister, die nur einen kleinen Bruchteil ihrer Zeit für ihre eigentliche Expertise einsetzen und daneben fast in Administrationstätigkeiten und Kundenakquise “ertrinken”.
Hier kommen fünf Tipps, wie du einen Teil dieser unliebsamen Aufgaben deine Website übernehmen lassen kannst. (Das meiste davon kannst du innerhalb eines Tages umsetzen.)
Inhaltsverzeichnis:
#1 Zeig Preise und biete Pakete an
Ist ein großer Anteil der Emails, die du bearbeiten musst, eine Anfragenflut zu deinen Preisen? Oder bekommst du gar keine Anfragen, obwohl sich viele Leute deine Website ansehen?
Womöglich liegt es daran, dass deine potentiellen Kunden nicht wissen, was deine Services genau kosten.
Wenn du Dienstleistungen anbietest, wollen sich die Leute ein Bild machen, wo du preislich einzuordnen bist. Wenn deine Website sehr elegant designt ist, könnten Kunden denken, dass du sehr teuer bist - obwohl du in Wirklichkeit günstige Preise anbietest. Und umgekehrt.
Deswegen ist meine Meinung: Zeig Preise auf deiner Website! Und zwar selbstbewusst, klar und deutlich, und ohne sie tief in irgendwelchen Unterseiten zu vergraben. (Anmerkung: Dieser Tipp ist natürlich nur sinnvoll, wenn du die gleichen Preise für alle und keine zu individuellen Preise, Services und Produkte hast!)
So sieht das zum Beispiel aktuell bei mir aus:
Artikeltipp: 7 Tipps, wie du deine Startseite optimieren kannst
Die Barriere, “eine Anfrage zu senden”, ist für einen sehr großen Teil der Leute einfach zu hoch. Wenn du deine Preise gut gesetzt hast, wirst du deine idealen Zielkunden auch nicht damit schocken, dass du die Preise klar aufschreibst. Im Gegenteil.
Du solltest also deine Preise zeigen. Aber wie? Und wie optimierst du sie so, dass die Leute denken: “Super, das buche ich direkt”? Dazu habe ich einen eigenen Artikel geschrieben: So optimierst du deine Preise für deine Website - damit du mehr Buchungen statt Fragen bekommst.
Übrigens: Am besten ist es, wenn die Leute direkt bei dir buchen können, ohne eine Mail schreiben zu müssen (siehe auch #3).
#2 Biete einen Test oder Schnupperangebot an
Wenn ein Kunde nicht durch Empfehlung, sondern durch andere Kanäle zu deiner Website kommt, ist er oft seeehr skeptisch. Schließlich sind Dienstleistungen immer nur so gut wie die Person, die sie ausführt. Und woher soll dein Kunde wissen, ob du gut bist?
Wenn du nicht bis auf die letzte Sekunde ausgebucht bist, ist es eine gute Idee, kleine Probehäppchen anzubieten. Zum Beispiel eine gratis Probestunde oder ein Mini-Coaching, sodass die Leute sich ein Bild von deiner Arbeitsweise und dir als Person machen können.
Besonders, wenn du gerade erst anfängst und noch nicht so viele Testimonials (= Kundenempfehlungen auf deiner Website) hast, ist es hilfreich, ein kostenloses Schnupperangebot in irgendeiner Form zu haben.
Die Eingangsbarriere muss möglichst niedrig sein. Und das ist sie nun einmal, wenn man etwas umsonst bekommt. Dasselbe machen übrigens Supermärkte, wenn sie Pröbchen neuer Produkte verteilen, oder lokale Yoga-Studios, bei denen du gratis einen Freund mitnehmen darfst.
Denn: Dein Kunde weiß erst, wie gut du bist, wenn er deine Dienstleistung erlebt hat. Und weil wir heute alle “keine Zeit” haben, wollen wir auch nicht Geld und Zeit für etwas verschwenden, das möglicherweise Mist ist.
Wichtig bei Schnupperangeboten: Du musst einen Prozess an der Hand haben, wie du die Leute, denen deine Teststunde (oder was auch immer du anbietest) gefällt, dann auch zu Kunden machst. Sonst arbeitest du lediglich umsonst und in Häppchen, ohne dass jemand schlussendlich bucht.
#3 Biete Terminplanung und Bezahlung online an
Mails und Anrufe hin und her - die meisten Kunden sind es heutzutage gewohnt, Dinge online buchen zu können. Und zwar direkt. Am liebsten mit Bezahlmöglichkeit.
Du machst es dir und deinen Kunden deswegen um einiges leichter, wenn sie deine Services auch direkt online buchen können.
Zumindest, wenn du Stundenbuchungen oder Kurse anbietest, solltest du eine Buchungsfunktion haben. Das geht natürlich nicht bei komplexeren Dienstleistungen oder Projekten, für die sich eher ein Buchungsformular anbietet. Doch für alles, was Stunden oder Kurse sind, funktioniert das super.
Warum du das machen sollst, fragst du dich? “Die meisten Leute rufen mich ja einfach an!” Okay. Aber weißt du, wieviele Leute dich FAST angerufen hätten? Oder FAST per Email bei dir gebucht hätten?
Dazu ein kleiner Exkurs zu einem ganz konkreten Beispiel. Stell dir Anna vor.
Anna ist Mutter von drei Kindern und will seit Monaten einen Spiritualitätskurs buchen. Jetzt ist sie über dein Angebot gestolpert, schaut sich deine Website an und denkt: “Genau für mich! Das ist das, was ich gesucht habe!” Aber dann… hat sie endlich einen freien Termin gefunden, der passt - und muss erst suchen, was sie tun soll, um zu buchen.
Es gibt zwar eine Emailadresse, und es steht dort, dass man sich per Email anmelden kann. Aber was war noch mal der Termin? Und was soll sie in die Email schreiben? Soll sie Datum und Uhrzeit nennen? Oder auch den Kursnamen? Sie weiß nicht mal, wie viele andere Termine es gibt...
Da klingelt das Telefon, ihre Schwester ruft an und bittet sie, ihr zu helfen, den Sohn früher aus der Schule zu holen, denn er ist krank… Später am Abend ist Anna wieder an ihrem Computer - aber weiß schon gar nicht mehr, warum sie eigentlich eine leere Email geöffnet hatte.
Wenn sie dagegen auf einer Buchungsseite ist, weiß sie: “Aha, ich wollte diesen Spiritualitätskurs buchen. Das mache ich jetzt fertig.” Zack, Zahlungsdaten eingegeben, Termin gespeichert. Fertig. Gebucht!
Für solche Menschen - nämlich alle, die ein Leben mit Ablenkungen haben, also die allermeisten - musst du dein Angebot optimieren. Du musst es ihnen so leicht wie möglich machen, “JA” zu sagen und dann in Aktion zu treten und direkt zu buchen.
Das kann dann zum Beispiel so wie bei mir mit Calendly aussehen:
Falls du jetzt denkst: “Ohje, die Technik dahinter, das ist bestimmt kompliziert” - keine Sorge!
Du kannst einen externen Ticket-Service oder ein Buchungssystem nehmen, wenn du selbst keine Zahlungen auf deiner Website entgegen nehmen möchtest. Das ist total einfach und du hast verbindliche Anmeldungen von Leuten, die auch wirklich bezahlen.
Tools, die super und ganz einfach aufzusetzen sind, sind Calendly (dadurch können Leute bei dir Stunden buchen) oder Elopage* (falls du Kurse, Workshops oder Seminare verkaufst).
Du brauchst Hilfe beim Aufsetzen? Ich helfe dir gerne bei der Umsetzung auf deiner Website. Buch einfach ein gratis 30-minütiges Erstgespräch und stell mir unverbindlich deine Fragen!
#4 Bau eine Kontaktliste auf
Es ist so weit. Du hast einen potentiellen Kunden, der von den vielen tausend Dienstleistern genau DICH gefunden hat und auf deiner Website gelandet ist.
Und der dann womöglich nur wieder die Seite verlässt, weil die Termine nicht in die nächste Woche passen oder gerade bei der Arbeit viel los ist. NEIN! Du musst ihm/ihr eine Möglichkeit geben, auf dem Laufenden zu bleiben.
Lass deinen interessierten potenziellen Kunden nicht einfach so wieder gehen. Sonst hat er womöglich morgen schon wieder deinen Namen vergessen.
Wenn jemand interessiert ist, dann sagt er womöglich nur “Nein”, weil gerade einfach nicht der richtige Zeitpunkt ist. Dann bedeutet das “Vielleicht später”.
Hier kommt ein Newsletter ins Spiel. Oft wird das Wort einem etwas negativen Unterton versehen, aber ein Newsletter ist nach wie vor der beste Weg, deine Interessenten zu erreichen.
Wenn du eine Kontaktliste hast, baust du dir ein tolles Mittel auf, deine Kunden ohne Umwege direkt zu erreichen. Wann du willst, direkt in ihrem Posteingang. Ohne darauf hoffen zu müssen, dass sie deinen Flyer finden, deine Anzeigen sehen oder deine aktuelle Kursausschreibung von alleine bemerken (Spoiler: Das werden sie nicht).
Tipp dazu: Lass die Leute bei der Anmeldung wissen, was sie zu erwarten haben. Zum Beispiel: “Lass dich 1 x im Monat zu meinen neuen Yoga-Events in Hamburg benachrichtigen!” Und halte das dann auch genauso ein.
Einen Newsletter selbst aufzusetzen ist heutzutage auch für Ungeübte recht einfach. Anbieter wie zum Beispiel Mailchimp haben gratis Angebote. (Vergiss nicht, deine Datenschutzerklärung zu ändern, wenn du einen Newsletter anbietest.)
#5 Zeig den Leuten den Prozess
Einer der Fehler, den unglaublich viele Websites machen, ist, dass die Interessierten gar nicht wissen, was auf sie zukommt, wenn sie buchen.
Meine Empfehlung ist ganz klar: Zeig den Leuten, was passiert!
Selbst wenn der Prozess deiner Dienstleistung für dich selbstverständlich ist, schreib kurz, was zu erwarten ist. Und wann. Dein Kunde will wissen, woran er ist:
Wann ist eine Antwort zu meiner Anfrage zu erwarten?
Wie sieht der Prozess aus, wenn ich gebucht habe?
Was werden die nächsten Schritte sein?
Was dein Kunde wissen will, hängt eng damit zusammen, was wir oben schon besprochen haben. “Stundensatz: 90 Euro” - okay, gut. Aber wieviele Stunden sind zu erwarten? Wie läuft das ab? Was kann ich erwarten und wie schnell sind Ergebnisse zu sehen?
Fragen über Fragen. Beantworte sie direkt auf deiner Website!
So wirkst du Vorbehalten entgegen und die Leute wissen genau, was sie zu erwarten haben. Und ob dein Angebot das ist, wonach sie suchen. (Netter Nebeneffekt - du bekommst nicht mehr so viele irrelevante Anfragen.)
So habe ich das zum Beispiel für meine Webdesign-Angebote umgesetzt:
Wichtig: Überlade deine Website nicht. Gib deinem potentiellen Kunden nur genau so viel Info, wie er braucht, um die Entscheidung zu treffen. Nicht mehr und nicht weniger. Eine kurze Skizze des Angebots und der nächsten Schritte reichen.
Wenn du das einmal aufgeschrieben hast, kannst du dir auch die Mails sparen, bei denen Leute nachfragen, wie denn so eine XYZ Sitzung aussieht. Wenn du eine Frage dazu bekommst, schickst du ihnen einfach einen Link zu deinem Prozess.
So hast du schon wieder Zeit (und Emails) gespart! Und bekommst hoffentlich keine verwirrten Folge-Emails, sondern wirst direkt gebucht.
Du brauchst Hilfe bei der Umsetzung deiner Website oder überlegst, wie du deine Services besser auf deiner Website zeigen kannst? Buch ein unverbindliches und kostenloses 30-minütiges Gespräch mit mir und stell mir alle Fragen, die du hast!
Hast du gute Tipps oder willst berichten, wie du dein Service-Unternehmen vereinfacht hast? Schreib sie in die Kommentare!
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