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6 Wege, Kunden mit deiner Website zu überzeugen

Victoria Weber & Team

Hast du dich auch schon gefragt, wie es manche Websites schaffen, direkt Vertrauen zu erwecken, während andere dich irgendwie fragend oder zweifelnd zurücklassen?

Heute geht es um konkrete Tipps, mit denen du es schaffst, mit deiner Website sofort einen überzeugenden Eindruck zu machen. 

Das lässt sich nämlich weitaus strategischer angehen, als man denken könnte.

Sehr wichtig als Startgedanke: Du musst mit deiner Website bestimmte Signale senden, nach denen dein “Gegenüber” sucht. Im Gegensatz zu einem persönlichen Gespräch kannst du nämlich nicht auf Fragen oder Zweifel reagieren.

Das heißt: Wenn dein Website-Besucher Fragen oder Zweifel hat, fragt er nicht, sondern klickt weg. (Nur ein winziger Bruchteil sendet dir Fragen per Email oder ruft an. Die meisten verschwinden im Nirvana. Puff!)

Du musst dir deswegen von Anfang an Gedanken machen, wie du deine Website vertrauenserweckend genug gestaltest, damit ein potenzieller Kunde es wagt, sich näher mit dir zu beschäftigen.

Artikeltipp: So optimierst du deine Startseite

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Cialdinis 6 Prinzipien der Überzeugung

Robert Cialdini, Psychologe und Bestsellerautor, hat in seinem Buch Influence - The Psychology of Persuasion* (auf Deutsch: Die Psychologie des Überzeugens*) sechs universelle Prinzipien aufgestellt, mit denen du Leute beeinflussen kannst. Wir legen das natürlich hier im positiven Sinne aus und gehen davon aus, dass du ein top Angebot hast, das deinen Kunden wirklich hilft.

Diese 6 Prinzipien der Überzeugung sind Wechselseitigkeit, Folgewirksamkeit, Gruppenzugehörigkeit, Autorität, Sympathie und Knappheit.

Klingt wissenschaftlich-kompliziert? Ist es nicht - und vor allem sind die Prinzipien super hilfreich dafür, deine Website einem ausführlichem “Remake” zu unterziehen. Ich selbst schaue mir regelmäßig auf meinen Seiten an, ob auch keiner der sechs Punkte zu kurz kommt. 

Bestimmt findest auch du einige Elemente, die auf deiner Website noch fehlen.

Bereit loszulegen? Hier erfährst du, wie du Cialdinis 6 Prinzipien der Überzeugung für deine Website nutzen kannst. 

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#1 Das Prinzip Wechselseitigkeit

Was das Prinzip Wechselseitigkeit bedeutet

“Gib, was du haben möchtest!”

Es gibt bei uns Menschen eine starke innerliche Tendenz dafür, sich für gute Dinge, die man bekommen hat, zu revanchieren. Deswegen solltest du alles geben, was du auch von anderen haben möchtest. Und zwar erst mal ohne Gegenleistung.

Du möchtest einen professionellen, pünktlich zahlenden, gut gelaunten, top organisierten Kunden, der alle Materialien dann abliefert, wann ihr es abgesprochen habt? Dann musst du damit anfangen, selbst so zu sein. 

Gib, gib, gib. Gratis Informationen, gute Gespräche, eine gut strukturierte Website mit relevanten Informationen, gib gute Stimmung, fundierte Informationen und das Gefühl: “Hier hat jemand Ahnung und hilft mir”. Und zwar nicht aus Kalkül, sondern weil du anderen wirklich helfen möchtest. 

Je mehr du gibst, desto mehr wird auch zu dir zurückkommen. Natürlich nur, wenn du relevante Inhalte bietest. Aber wenn du das tust - und das regelmäßig und mit einem hohen Informationswert für deine Leser, wird sich das bemerkbar machen.

So setzt du Cialdinis Prinzip “Reciprocity” für deine Website um

  • Blog: Zeitlose Inhalte zu deinem Fachthema

Eine sehr gute Idee ist es, für die Themen, die du behandelst, einen Blog zu erstellen. Sieh allerdings deinen Blog nicht als Sammlung aktueller Geschehnisse, sondern als Artikelsammlung zu deinem Fachthema an. 

Wichtig dabei: Die Artikel sollten möglichst fundiert, leicht zu lesen geschrieben, lang (1500 Wörter und mehr) und vor allem zeitlos sein.

Ein breiter Fundus an Artikeln macht es dir außerdem einfacher, bei Google gefunden zu werden.

  • Gratis-Dateien oder Ressourcen

Du hast besondere Infos, die Interessierte am liebsten in komprimierter Form besitzen würden? Dann erstell eine gratis PDF, einen Minikurs oder eine Checkliste für deine Website-Besucher. 

Meist bietet es sich an, das als Geschenk für eine Anmeldung zum Newsletter (sogenanntes “Freebie” oder “Opt-in Geschenk”) dazu zu geben. So sammelst du dann auch nebenbei eine Interessenliste an Leuten, die sich für das Thema interessieren. 

Bei gratis Inhalten ist es wichtig, dass sie an mehreren Stellen auf deiner Website platziert werden, z.B. im Footer, am Seitenrand und/oder per Pop-up. 

#2 Das Prinzip Folgewirksamkeit

Okay, dieses Wort klingt jetzt wirklich etwas hochtrabend. Deswegen beschreibe ich es hier mal etwas verständlicher.

Im Original auf Englisch “Commitment and Consistency” genannt, bedeutet dieses Prinzip: Wenn wir eine Entscheidung treffen, versuchen wir, danach alles zu tun, um unsere Entscheidung zu rechtfertigen. 

Wenn jemand also beispielsweise deinen Newsletter abonniert hat, wird er darauf hoffen, dass die Inhalte gut sind - und hat grundsätzlich eine Tendenz, diese positiv zu bewerten. (Bis du ihn enttäuschst, hast du somit einen Vertrauensvorschuss.)

Wichtig ist, dass eine solche “Zusage” freiwillig und ausdrücklich getroffen werden muss.

So setzt du Cialdinis Prinzip “Consistency” für deine Website um

Bau für deine Website-Besucher Möglichkeiten ein, “Mini-Commitments” einzugehen. Beispiele:

  • Dein Website-Besucher trägt sich für deine gratis Inhalte ein (siehe #1),

  • er macht ein Quiz, um herauszufinden, welches Produkt für ihn am besten ist, 

  • er lädt sich ein Whitepaper herunter,

  • er macht bei einer Email-Challenge mit, oder

  • er nimmt an einer Umfrage teil.

Am besten ist es übrigens, wenn das Ganze auch noch einen Touch von “Öffentlichkeit” hat - wenn dein Besucher also z.B. an etwas teilnimmt und dazu etwas auf Social Media postet.

Aber Vorsicht: Erwarte nicht zu viel und frage nicht nach zu viel. Der Schritt, in Aktion zu treten, darf nicht als zu groß wahrgenommen werden. 

#3 Das Prinzip Gruppenzugehörigkeit oder “Social Proof”

Was das Prinzip Social Proof bedeutet 

Wer sich seiner Sache unsicher ist, sucht nach Zeichen, ob andere “auch so denken” beziehungsweise den gleichen Eindruck von etwas haben. 

Je mehr Leute etwas zustimmen, desto besser. Denn die meisten Leute möchten nicht das Gefühl haben, die einzigen “Dummen” zu sein und gegen den Strom zu schwimmen. Das gilt übrigens auch für viele andere “Orte” wie Restaurants. Wenn dort niemand sonst sitzt, wird man misstrauisch. 

So setzt du Cialdinis Prinzip Gruppenzugehörigkeit für deine Website um

Am wichtigsten ist es, deinen Website-Besucher wissen zu lassen, dass er nicht allein ist und viele andere Leute ebenfalls interessiert sind und dich gut finden.

Es versteht sich von selbst, dass du nur das angeben darfst, was auch wirklich stimmt. 

Dabei gibt es verschiedene Wege, “Social Proof” umzusetzen: 

  • Testimonials

Ein kurzes Statement von Kunden zu deinen Leistungen - am besten mit Bild des Kunden - ist nach wie vor eine sehr gute Möglichkeit, deine Expertise zu zeigen. 

Wenn sich deine Kunden einverstanden erklären, mit Vor- und Nachnamen zu erscheinen, ist das meist besser, als nur einen Vornamen zu verwenden. 

Wichtig: Immer schriftlich um Erlaubnis fragen - auch für verwendete Fotos. Einfach Fotos zu verwenden oder private Testimonials zu veröffentlichen ist keine gute Idee.

  • Kundenbewertungen

Wenn du einen Webshop hast, kannst du Kundenbewertungen einbauen, die zeigen, wie andere Leute deine Produkte finden.

  • Interviews mit Kunden

Du hast richtig was zu erzählen - aber dein Kunde mindestens genau so viel? Frag doch zufriedene Kunden danach, ob du sie für deinen Blog interviewen darfst!

Als Gegenleistung kannst du einen Link zu ihrer Website anbieten. Ein solcher Artikel ist schließlich auch gratis Werbung für deinen Kunden. 

#4 Das Prinzip Sympathie

Was das Prinzip Sympathie bedeutet 

Wir alle neigen stark dazu, die Leistungen von Leuten, die wir mögen, besser zu bewerten. Es ist sogar so, dass viele Leute trotz toller Angebote nicht bereit sind zu kaufen, wenn sie dich unsympathisch finden.

Außerdem sind Menschen grundsätzlich dazu geneigt, Leuten, die sie mögen, zuzustimmen.

Wie erzeugt man also Sympathie? Indem man etwas von sich preisgibt, zeigt, wer man ist und was einem wichtig ist. Und sich auch mal etwas menschlich zeigt.

Zeig deswegen auf deiner Website auf jeden Fall die Person(en) hinter deinem Unternehmen, damit man dich bzw. euch ein bisschen kennen lernen kann.

So setzt du Cialdinis Prinzip Sympathie für deine Website um

Je mehr Gemeinsamkeiten die Leute entdecken, desto eher sind sie geneigt, dich zu mögen. Und wer dich mag, wird immer wieder zu dir zurückkommen. 

Zum Thema “Über mich Seite” kommt demnächst hier noch ein eigener Artikel, weil das tatsächlich eine der wichtigsten Seiten einer Website ist.

  • Mach deine Texte persönlich

Du bist eine Persönlichkeit und kannst ruhig auch als solche schreiben. Natürlich sollten Grammatik und Rechtschreibung korrekt sein - aber erlaub dir ruhig, wie du zu klingen. 

Damit wirst du zwar manche Leute verscheuchen - aber die anderen umso mehr anziehen, weil du einen ganz eigenen Stil hast. 

Artikeltipp: 5 typische Website-Fehler & wie du sie vermeidest

 

#5 Das Prinzip Autorität

Was das Prinzip Autorität bedeutet 

Wir vertrauen Personen, die “Autoritäten” in ihrem Bereich sind - ob das nun Chefärzte, Fachjournalisten oder Kuhzüchter sind. Denn wer in einem Bereich spezialisiert ist und viel Ahnung und Erfahrung hat, ist in der allgemeinen Wahrnehmung der beste Ansprechpartner.

Wichtig: Nimm nicht an, dass die Leute deinen Sachverstand “erahnen”! Das ist ein großer Fehler, den ich auf vielen Websites sehe. 

Woher soll dein Website-Besucher denn auch wissen, dass du gut bist? Du kannst das sagen - wie das auch viele in Form von “Wir sind die Besten!” tun - aber noch viel wirkungsvoller ist es, dein Wissen zu zeigen.

Ich selbst zum Beispiel bin mir im Klaren darüber, dass ich recht viel zum Thema Websites, Squarespace und Branding weiß. Aber woher soll ein Website-Besucher, der mich nicht kennt, das ahnen? Wenn du allerdings einen Blick in meinen Blog geworfen hast, bekommst du einen sehr guten Eindruck zu den Themen, mit denen ich mich auskenne. Dadurch kannst dir selbst eine Meinung bilden, ob ich der richtige Ansprechpartner für dich bin. 

Also, ganz wichtig hier zu merken: Nein, es ist nicht offensichtlich, dass du Ahnung hast (egal, wie schön deine Website ist). Du musst das auch zeigen.

So setzt du das Prinzip Autorität auf deiner Website um

  • Blog

Und wieder erwähne ich den Blog. 

“Och nö”, sagst du jetzt vielleicht, “ich habe wirklich keine Zeit dafür”. Aber ich kann nicht genug betonen, wie gut es für deine Website ist, wenn sich die Leute schon einmal in ausführlichen Artikeln zu deinem Thema ein Bild von deiner Person, Schreibstil und Arbeitsweise machen können.

“Autorität kommt von Autor” - da ist wirklich etwas dran. Übrigens nicht nur in der Online-Welt.

Verwandter Artikel: Diese Artikel brauchst du, wenn du KEINE Zeit zum Bloggen hast

  • Case Studies

Wenn du Services verkaufst, kannst du Case Studies zu vergangenen Projekten mit ausführlicher Beschreibung zeigen. Das ist besonders gut, wenn sich die Leute schwer vorstellen können, welche Ergebnisse du eigentlich konkret lieferst. 

Wichtig hier ist: Zeig alles von Anfang an, also die Aufgabenstellung, den Weg dorthin und vor allem - die Ergebnisse! Pass aber auf, dass das Ganze nicht so lang und schwer zu lesen wird, dass man das Interesse verliert.

  • Referenzen aus Medien 

Wurdest du mit deinem Buch schon mal in der FAZ erwähnt? Hast du in einem Fernsehbeitrag mitgewirkt? Hat es deine Website auf die schönsten 10 Tech-Seiten Deutschlands geschafft?

Alles (hochwertige) Medienerwähnungen sind Gold für deinen Expertenstatus. Deswegen solltest du sie stolz und prominent auf deiner Website platzieren.


Zwei Buchtipps dazu:

#6 Das Prinzip Knappheit

Was das Prinzip Knappheit bedeutet 

Wir alle werden hellhörig, wenn etwas nur begrenzt verfügbar, selten oder schwer zu bekommen ist. 

“Nur noch heute?! Huch!” Ganz automatisch denken wir zweimal nach, wenn wir wissen, dass das gerade jetzt unsere letzte Chance ist!

Ein prominentes Beispiel für diese Taktik ist zum Beispiel Booking.com, wo du ständig mit ansehen musst, dass bei deinem gewünschten Hotel NUR NOCH 1 ZIMMER VERFÜGBAR!!!!!! ist. Und zugegeben - es funktioniert.

Selbst wenn du keine Hotelzimmer vermietest - dieses Knappheits-Denken kannst auch du für dich nutzen. Alles, was knapp ist, ist interessant. Und dadurch automatisch viel wertvoller als das, was ständig und im Überfluss vorhanden ist.

So setzt du Cialdinis Prinzip Knappheit für deine Website um

Zeitliche oder zahlenmäßige Begrenzung kannst du ganz gezielt nutzen. Überleg dir, wie du dein Angebot so umbauen kannst, dass es nicht ständig und für alle verfügbar ist:

  • Service

Du hast eine Warteliste? Dann lass es die Leute wissen. Du hast nur noch wenige Plätze in deinem nächsten Kurs frei? Auch das ist sehr interessant für die Website-Besucher.

Verknappung macht deine Services rar und deswegen zu etwas Wertvollerem. (Erfinde aber nichts, was nicht stimmt!)

  • Webshop

Gibt es Möglichkeiten, dein Angebot zeitlich zu begrenzen?

Ein tolles Beispiel ist der Webshop der Nagellack-Marke gitti, der bis Ende 2019 jeweils nur für kurze Zeit - und auch nur für Email-Abonnenten - einmal im Monat geöffnet war.

Anstatt nur den Preis zu ändern, ist eine solche zeitliche Verknappung eine gute Möglichkeit, deine Produkte nicht abzuwerten.

  • Insider-Gefühle

Kannst du eine besondere Gruppe, einen Club oder Mitgliederbereich anbieten? Exklusive Informationen oder Vorzüge, bei denen man unbedingt dabei sein möchte, ziehen viele Leute an. 

Wichtig bei Verknappung: Die Knappheit kann künstlich erzeugt, darf aber niemals ein “Fake” sein. Wenn ankündigst, dass etwas nur jetzt für eine bestimmte Zeit verfügbar sein wird, muss das auch stimmen. Sonst ist dein Kunde zu Recht sehr sauer, wenn er das Produkt doch noch bekommt oder du den Sale dann doch verlängerst. 

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