Strategisch planen: Warum du Ziele für deine Website brauchst
Neigst du dazu, erst einmal loszulegen und dann zu sehen, wohin dich die Reise führt?
Während das Motto “Ich mache das ganz freestyle!” in vielen Bereichen zu super Ideen führt, ist Planlosigkeit bei deiner Website keine gute Idee. Eine unstrukturierte Website führt dazu, dass deine Besucher gleich wieder weg klicken. Und das willst du natürlich nicht! Du willst schließlich, dass sie bleiben, dein Business kennenlernen, dich toll finden - und zu Kunden werden.
Je genauer du weißt, wo deine Website-Besucher hinsollen, desto leichter werden sie sich zurechtfinden.
In diesem Artikel kannst du darüber lesen, wie du
Ziele für deine Website festlegst
diese Ziele in eine Struktur übersetzt und
deine Website dann so aufbaust, dass du deine Ziele erreichst.
Legen wir los!
Inhaltsverzeichnis:
Wieso Ziele für deine Website so wichtig sind
Wenn Leute deine Website besuchen, entscheiden sie innerhalb weniger Augenblicke, ob sie bleiben oder nicht. Schnipps! Weniger als eine Sekunde. Das ist wirklich nicht viel. Und wenn sie bleiben (was nicht alle sein werden) - dann willst du sicher sein, dass so viele wie möglich zu Kunden werden und Geld bei dir lassen! 💶
Viel zu viele Websites lassen ihre Besucher vollkommen ohne jeden Plan. Und was machen wir, wenn wir nicht wissen, was wir tun sollen? Wir gehen. Zack. Im Internet gibt es genug Alternativen.
Deswegen sollte deine Website nicht einfach eine Tüdelü-ich-mache-mal-eine-Website sein. Sondern ein Online-Ort, an dem deine Besucher strategisch zu deinen Zielen hingeführt werden. Ob das nun ein Verkauf oder eine Buchung per Telefon ist: Du musst wissen, was du willst. Nur so gibst du deinen Besuchern die Chance, auch dorthin zu kommen.
Klingt irgendwie abstrakt? Ist es gar nicht. 😊 Schauen wir uns zuerst mal an, wie du deine Ziele festlegst und definierst.
Was möchtest du mit deiner Website erreichen?
Dies ist die erste Frage, die du dir stellen solltest.
Nicht: “Soll ich meine Überschriften rot oder grün machen?”
Nicht: “Was soll ich auf meine ‘Über Mich’ Seite schreiben?”
Einfach mal zu machen ist ein weit verbreiteter Fehler. Erstaunlich viele Leute legen erst mal mit dem Design, den Texten oder gar der Auswahl der Plattform für ihre Website los, bevor sie sich an die Planung setzen. Das geht gar nicht! Beziehungsweise geht das schon, macht deine Seite aber einfach nicht erfolgreich.
Der Inhalt und damit die Ziele deiner Website sind nämlich nicht der letzte, sondern der erste Schritt! Bevor du dich an schicke Bilder und tolle Formulierungen machst, solltest du dich grundsätzlich mit deinem “Wohin” beschäftigen. Erst das Reiseziel aussuchen und dann entscheiden, ob du Bus, Bahn oder Flugzeug dahin nimmst. (Selbst wenn du das im Urlaub andersherum machen würdest.)
Schritt 1: Leg dein Hauptziel fest
Leg als Allererstes das große Ziel deiner Website fest. Das ist meist etwas Allgemeines wie “meine Firma online repräsentieren” oder “online Beratungsleistungen verkaufen”.
Ganz wichtig: Du kannst nicht gleichzeitig eine Beratungsagentur haben und Kochrezepte posten, Privates einbinden, eine Firmenhistorie aufschreiben und auch noch ein paar Artikel im Webshop verkaufen. Es muss ein klares Thema sein. Alles andere gehört nicht auf deine Seite.
Wenn du dazu neigst, ein “Bauchladen”-Angebot zu haben, zwing dich, dich zu fokussieren. Was ist dein Hauptziel?
Für Webshops zum Beispiel scheint das Hauptziel eindeutig zu sein: Ein Shop, mit dem du ein bestimmtes Sortiment online verkaufst.
Aber was, wenn du viele Services anbietest? Dann musst du trennen, was nicht zusammen gehört. Nur, was dieselbe Bedarfsgruppe anspricht, darf bleiben.
Malerei-Workshops für Kinder passen nicht auf dieselbe Seite wie Entspannungskurse für gestresste Hunde. Außer, du hast eine Plattform für ganz viele Dienste. Davon gehe ich aber nicht aus. Wenn es um dein eigenes Unternehmen geht: Dann brauchst du im Zweifelsfall zwei Websites.
Artikeltipp: Machst du diese 5 Fehler auf deiner Website?
Schritt 2: Lege Unterziele fest
Okay, du möchtest also eine neue Website. Vermutlich willst du eine professionelle Online-Präsenz haben - soweit klar. Aber worum geht es wirklich?
Möchtest du, dass Kunden dich überhaupt erst über das Internet finden? Oder möchtest du Leute, die nach ähnlichen Unternehmen suchen, von dir überzeugen? Fehlt denen, die nach dir googlen, eigentlich nur der letzte Schubs - und du musst sie von deiner Professionalität überzeugen? Sollen die Leute direkt online buchen oder anrufen?
Fragen über Fragen!
Nehmen wir, um es etwas konkreter zu machen, einfach ein Beispiel. Du bist Architektin in einem Vorort von Stuttgart und bietest den Service “Entwürfe von exklusiven Einfamilienhäusern” an.
Deine Unterziele für deine Website könnten sein:
Potenzielle Kunden sollen sofort sehen, welche Dienste du anbietest und welche nicht. Das Unterziel ist also: Zielgruppen-Filter. Du willst niemanden ansprechen, der ein schickes Loft gezeichnet haben will, und niemanden, der mit einem befreundeten Paar ein günstiges Reihenhäuschen bauen möchte. Sondern nur Leute, die planen, ein exklusives Einfamilienhaus zu bauen.
Vertrauen aufbauen. Deine Website-Besucher sollen sofort sehen, dass du die beste Wahl für exklusive Einfamilienhäuser in der Region Stuttgart bist. Du willst deine Expertise vermitteln.
Anfragen generieren. Du möchtest, dass Leute dich anrufen oder eine Mail schreiben, um ein Angebot anzufragen.
Mailingliste aufbauen. Du weißt, dass viele Leute sich mehrere Architekten ansehen - und dass die meisten erst Vertrauen fassen, wenn sie ein paar Wochen lang deine Mails bekommen haben. Deswegen ist es ein Unterziel, deine Kunden in den Newsletter-Verteiler zu bekommen.
Du merkst: Deine Unterziele kommen ganz auf dein Vorhaben und deine Branche an. Für jedes Projekt oder Business gibt es andere Ziele, auf die du hinarbeitest.
Sicher fragst du dich auch, wie viele Unterziele eine gute Anzahl sind. Wenn du ein kleines Unternehmen oder ein Einzelkämpfer bist, also nicht Dutzende von Leuten oder mehrere Geschäftsabteilungen hast, würde ich dir zu 2-5 Unterzielen raten.
Schritt 3: Beschreibe deinen Wunsch-Websitebesucher
Ein sehr wichtiger Schritt, bei dem viele denken “Jaa, jaaaa…” und ihn dann weglassen. Keine gute Idee! Wenn du dir nicht bewusst machst, wer eigentlich vorm Bildschirm bzw. Smartphone sitzt, weißt du nicht, in welche Richtung du optimieren musst.
Schreib dir also genau auf, wer dein Zielkunde ist. Was macht er oder sie, wie heißt er, wie alt ist er, was hat er für Sorgen, wo will er hin?
Kleiner Einschub: Wer dein Zielkunde ist? Der, mit dem du am liebsten Geschäfte machst und der auch noch lukrativ ist. Wenn du das noch nicht weißt und gerade erst mit deinem Unternehmen startest, musst du natürlich ein bisschen raten. Aber dann beschreib zunächst einfach den Wunschkunden, von dem du träumst. Du kannst das später noch anpassen.
FAQ: Was ist, wenn ich zwei Kundengruppen habe?
Nehmen wir das Architekten-Beispiel. Du bist Architektin und zeichnest schicke Einfamilienhäuser, dein Fokus ist der Großraum Stuttgart.
Dein Zielkunde 1 ist ein Pärchen in seinen späten Dreißigern, mit zwei Kindern im Alter von zwölf und acht, die lange Zeit in verschiedenen Ländern gewohnt haben, der Kinder wegen jetzt aber endlich eine “Homebase” wollen.
Dein Zielkunde 2 ist das Best Ager Pärchen, das 63 ist, die Kinder gerade außer Haus hat und sich jetzt ein neues Haus gönnen will, in dem auch Platz für 2 Gästezimmer, den Hund und die Enkel sind.
Schreib dir für diese beiden Kunden ganz genau auf, was sie bewegt, was ihre Wünsche sind und worauf sie bei ihrer Suche achten.
Denn sie werden beide sehr unterschiedliche Probleme und Wünsche haben - obwohl sie beide ein schickes Einfamilienhaus in Stuttgart möchten.
Was ist, wenn ich noch mehr Kundengruppen habe?
Deine Kommunikation sollte sich auf ein bis zwei Kundengruppen beschränken. Wenn du schon länger im Business bist, kannst du noch ein oder zwei dazu nehmen - aber mit jeder Gruppe, die du ansprechen willst, wird deine Botschaft schwächer. Falls du nicht sicher bist, konzentrier dich auf deine eine Lieblingskundengruppe. Und sonst niemanden.
Wenn du schon eine Weile im Business bist, wirst du sicher wissen, was deine Kunden am meisten an Sorgen, Fragen oder Problemen äußern. Auch wenn du das in- und auswendig kennst: Schreib es auf! Nur so kannst du das später gezielt auf deiner Website aufgreifen. Wenn du noch nicht so viele oder keine Kunden hast, versuche dich so gut wie möglich in deine Wunschkunden hinein zu versetzen.
Dein Zielkunde soll denken: “Das ist wie für mich gemacht/geschrieben!”
Du willst ihn also genau dort abholen, wo er ist - und gezielt seine Probleme ansprechen und eine Lösung präsentieren: Dein Business.
Plane deine Website strategisch
So. Jetzt hast du deine Ziele und Besucher eingegrenzt. Damit bist du dem Großteil deiner Konkurrenten vermutlich schon mal meilenweit voraus.
Bevor du deine Website aufsetzt, solltest du dir einen Plan machen. Alles muss zu deinen Ziele hinführen. Das bedeutet, dass es keine “unnötigen” Inhalte geben wird. (Eine super Sache, denn Inhalte erstellen ist anstrengend und kostet Zeit!)
Schritt 4: Überleg dir deine Kunden-Pfade
Jetzt wird es ein bisschen technisch. Wenn du deine Unterziele schriftlich vor dir liegen hast, kannst du loslegen. Du willst deine Website-Besucher also einen Pfad bzw. Weg entlanggehen lassen. Alle Wege sollen bei deinen Unterzielen enden.
Nimm dir am besten ein Blatt Papier, leg es quer vor dich und male unten in Kringeln deine Unterziele auf. Das könnte für das oben stehende Beispiel zum Beispiel so aussehen:
Als Nächstes kommt die Ebene darüber: Die Wege, die deine Besucher zu deinen Unterzielen führen. Du musst ganz genau aufmalen, wie sie dort hinkommen. Stell dir deswegen die Frage:
Was führt zu deinen Unterzielen?
Du musst deinen Website-Besuchern Pfade zu deinen Zielen bauen. Die Wege dorthin müssen klar, einfach und deutlich ausgeschildert sein.
Die allerwenigsten Leute finden dich, hören zum ersten Mal von dir und werden sofort Kunden. In fast allen Branchen sind nur sehr wenige Leute schnelle Entscheider. Die meisten brauchen eine ganze Weile, um ich überzeugen zu lassen.
Deswegen brauchst du zwei Arten von Weg für deinen Pfad-Aufbau: Direkte Schritte oder indirekte Leitern zu deinen Zielen.
Nehmen wir ein Beispiel.
Dein Unterziel ist es, dass Leute deinen Newsletter abonnieren. Werden sie das einfach so machen? Nein, denn die meisten Postfächer sind ohnehin viel zu voll. Wenn du allerdings tolle Inhalte mit tiefgründigen Informationen in einem eigenen Stil hast, lesen/schauen/hören sie weiter. Und weiter. Und werden dann deinen Newsletter abonnieren.
Der direkte Schritt ist also: Ein Feld oder eine Seite, auf der man sich in den Newsletter eintragen kann.
Die indirekte Leiter ist also: Die Artikel, die Vertrauen aufbauen, und die entweder ein Newsletter-Feld haben oder zur Newsletter-Seite verlinken. (Deine Leiter kann und soll mehrere Sprossen haben.)
Ein super Buchtipp dazu, wie du dies textmäßig aufbaust, ist übrigens Building a Story Brand.*
So planst du leichter
Stell dir bei deinen Unterzielen die Frage: Kann dein Kunde direkt dorthin “hüpfen” (=direkter Schritt) oder muss er “klettern” (=indirekte Leiter)? Wie weit weg ist dein Unterziel von dem Punkt, an dem dein Kunde gerade steht? Traut er sich schon zu hüpfen? Oder musst du ihm noch ein paar Sprossen bauen?
Wenn dein Kunde garantiert nicht springen wird, musst du ihm eine Leiter mit einigen Sprossen bauen. Fang beim Unterziel an und frag dich, was der Schritt direkt davor ist. Und dann der Schritt davor. Bis du dort endest, wo dein Kunde gerade steht.
Artikeltipp: 5 Tipps, online mehr Dienstleistungen zu verkaufen
Fangen wir am besten wieder mit einem Beispiel an. Für die Architektin aus dem Beispiel oben nehmen wir hier das Unterziel “Vertrauen aufbauen”.
Um Vertrauen aufzubauen, musst du die vielen Fragen und Zweifel beantworten, die deine Website-Besucher haben. Kann die überhaupt was? Mit wem hat sie schon gearbeitet? Wie sieht der Prozess aus, wenn ich was buche? Gibt es irgendwelche Anzeichen für Qualität?
Man könnte meinen, die Leute würden einfach eine Mail schreiben und nachfragen. Das tut aber fast niemand! Wenn du nicht direkt auf deiner Website alle Fragen beantwortest und Zweifel aus dem Weg räumst, sind die Besucher schneller wieder weg, als du gucken kannst.
Dabei gibt es kein Richtig und kein Falsch. Es muss zu deinem Business passen. Für das Beispiel “Vertrauen aufbauen” für unsere Architektin gibt es viele Ideen je nach Kunden. Damit jemand dir vertraut, dass du die Beste ist, schicke Einfamilienhäuser im Bereich Stuttgart zu designen, könnten folgende Inhalte helfen:
Seite zu Referenzhäusern (beantwortet die unterbewusste Frage: “Hat sie schon etwas zustande gebracht"?”)
Seite zu Referenzkäufern (“Welchen anderen Kunden hat sie schon geholfen?”, “Bin ich diesen Kunden ähnlich?”)
Blogpost zur Planung eines Einfamilienhauses (“Hat sie Ahnung, wovon sie spricht?” und “Wie sieht so etwas konkret aus?”)
Seite zum Prozess (“Was kann ich erwarten?” und “Wie würde der Prozess genau aussehen, wenn ich sie beauftrage?”)
Alle diese Schritte führen deinen Website-Besucher näher an dein Unterziel heran.
Schritt 5: Zeig deinen Website-Besuchern den Weg
Wenn du festgelegt hast, welche Ziele du mit deiner Seite verfolgst, kannst du die Seiten und die verschiedenen Inhalte so aufbauen, dass alles dort hin führt, wo du deine Kunden gerne haben möchtest.
Deine Seiten müssen deswegen alle quer-verlinkt sein. Um wieder das Beispiel aufzugreifen: Dein Blogpost über die Planung eines Einfamilienhauses sollte Links zu den anderen “Vertrauen aufbauen” Inhalten haben. Wenn du also in deinem Blogpost über den Prozess redest, link zu deiner Prozess-Seite. Wenn du über Kunden redest, link zu deiner Referenzkunden-Seite. So ist der Übergang fließend und deine Website-Besucher brauchen nicht selbst suchen.
Ganz wichtig: Call-to-Actions!
Ein “Call to Action” ist ein Aufruf zur Handlung. Du musst deinen Kunden ganz klar sagen, was sie tun sollen. Und zwar auf JEDER Seite und in jedem Artikel.
Sag ihnen entweder, sie sollen einen direkten Schritt machen (“Hol dir meinen Newsletter!”) oder eine indirekte Leiter entlang gehen (“Diese Artikel könnten dich auch interessieren”). Und sag es ihnen in einer einfachen, klar verständlichen Sprache.
Du kannst sogar mehrmals denselben Call-to-Action pro Seite einbinden. Allerdings ist Vorsicht geboten, dass du deine Inhalte nicht verwässerst.
Artikeltipp: 7 Tipps, um deine Startseite zu optimieren
Schritt 6: Mach deine Struktur zu einem Website-Plan
Puh. Uiuiui. Das war ein ganz schön langer Prozess.
Du hast jetzt Unterziele und eine Liste von direkten Schritten und Leitersprossen, die dort hinführen. So weit, so gut. Jetzt kannst du noch den letzten Schritt unternehmen und deine Ziele quer verlinken.
Schau auf deinem Plan nach, wie einzelne Unterziele aufeinander aufbauen und wie du Inhalte für Übergänge nutzen kannst. In unserem Beispiel bietet es sich zum Beispiel an, zunächst das Unterziel “Vertrauen aufbauen” anzusehen und daraufhin zum Ziel “Mailingliste aufbauen” überzugehen. Und andersherum.
Wenn du dir deine Ziele mit den Schritten aufgemalt hast, wirst du sehen, wie sich deine Unterziele gegenseitig bedingen und ergänzen
Schritt 7: Erstelle die Inhalte für deine Website
Erst jetzt - also ganz am Ende! - geht es los mit dem Erstellen der Inhalte. Nicht vorher. Denn erst jetzt weißt du ganz genau, wie du deine Artikel und Seiten schreiben und wie deine Bilder optimieren musst. Alles läuft in eine zielgenaue Richtung und nicht ins Nirvana.
Bilder sind jetzt nicht einfach nur schön und Inhalte nicht einfach nur hilfreich oder nett. Sondern alles führt dazu, dass du deine Ziele erreichst. Leg dir immer deinen Plan vor dich, wenn du deine Inhalte erstellst.
Schritt 8: Setze deine Planung in eine Website um
Du hast alles beisammen - oder zumindest fast?
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