Mehr Umsatz, bitte! - Warum es dir hilft, auf deiner Website Angebote in mehreren Preisstufen zu haben
Eine der top ten Fragen, die ich - in verschiedenen Variationen - bekomme, lautet: Wie kann ich mit meiner Website MEHR GELD verdienen?
Neben den ganzen Squarespace-Themen, bei denen ich den Leuten helfe, geht es immer wieder um die strategischen Fragen hinter dem oberflächlichen Gebilde, das man als Websitebesucher auf den ersten Blick sieht.
Das Briefing lautet dann: “Mehr Umsatz, please!”
Kannst du dich damit auch identifizieren?
Wahrscheinlich schon.
Ich behaupte mal, jeder möchte am liebsten noch mehr Umsatz mit seiner Website machen. 💶👩💻 Egal, wo dein aktuelles Startlevel ist. Egal, ob du gerade 0,50€ oder 5.000€ im Monat mit deiner Seite machst. Oder noch viel mehr.
Die eine Sache ist es, deine Website ordentlich aufzustellen - mit den Must-haves, die du brauchst.
Diese Basics sind:
Eine ordentliche Website mit Strategie dahinter,
ein Traffic-Plan (also, wie du regelmäßig neue Leute auf die Seite holst)
und ein Konzept, wie du die Leute dann zu Kunden machst.
So. Mitten in diesem Gerüst auf dem Weg zu mehr Umsatz gibt es auch noch etwas anderes: Nämlich deine Produktpalette - und wie du sie strategisch auf deiner Website einsetzen und zeigen kannst.
Es ist übrigens völlig egal, ob du Dienstleistungen, digitale Produkte oder “richtige” physische Produkte an den Mann bringst - die Preisstrategie, die ich dir hier zeige, funktioniert für verschiedene Angebote.
Die gute Sache daran ist auch, dass du sie nach und nach aufbauen kannst - überfordere die Leute nicht von Anfang an, sondern bau langsam ein Produktportfolio auf, bei dem die Preisstufen ineinander übergehen. Wie das geht, zeige ich dir in diesem Artikel.
Übrigens: Wenn ich mit Leuten über Preise rede, bekomme ich oft alarmierte Blicke. “Ich will die Preise im Hintergrund halten, das ist sonst so reißerisch!”
Artikeltipp: 5 Beispiele, wie du Preise auf deiner Website zeigen kannst
Typischerweise sind die Leute, die Squarespace-Websites haben, nämlich seeehr daran interessiert, dass alles edel und wunderschön aussieht. Und nicht wie ein marktschreierisches Gebrüll daher kommt. Da bin ich natürlich ganz bei dir.
Und deswegen schon mal als Intro: Nur weil du deine Strategie hinter den Preisen genau überlegst, heißt das nicht, dass überall riesige rote blinkende Euro-Zeichen zu sehen sein müssen.
Unterschiedliche Stufen zu nutzen kann ganz subtil erfolgen - und funktioniert tatsächlich in den allermeisten Fällen super.
Der wichtigste Grund, warum Leute auf verschiedene Preise anspringen
Der Grund, warum gestaffelte Preise für verschiedene Leute so gut funktionieren, ist: Die Leute haben je nach dem, auf welcher Stufe sie stehen, einen unterschiedlichen Bedarf.
Deswegen sehen sie auch komplett andere Dinge als wertvoll oder erstrebenswert an. Jemandem, der gerade erst in einem Thema anfängt, als Coach oder Dienstleister schon zu zeigen, wie er Schritt 247 geht, wird ihn nicht weiter bringen. Er will wahrscheinlich erstmal Schritt 1-10 lernen und braucht jemanden, der ihm voraus ist.
Das gleiche gilt für physische Produkte: Natürlich kann es sein, dass du per Zufall (oder gutem Targeting) direkt den Kunden erwischst, der sich sofort die Deluxe-Version deines neuen Brettspiels kaufst. Aber viel wahrscheinlicher ist es, dass er sich erstmal langsam an das Ganze herantastet und das normale Spiel kauft, um es zu testen. Oder sogar ein gratis Mini-Spiel, das du auch noch in deinem Onlineshop anbietest.
Du musst dir also - wenn du deine Zielgruppe gut festgelegt hast - überlegen, ob es innerhalb dieser Zielgruppe Abstufungen gibt, also Leute, die sich eher in der Anfängerphase oder aber schon weiter oben auf der Leiter befinden. Manche nennen das auch Bedarfsgruppe.
Jemandem, der noch ganz am Anfang seiner Reise steht, ein 10.000€-Paket zu verkaufen, ist nicht nur schwierig, sondern geht oft auch komplett an dem vorbei, was er eigentlich braucht. Und will.
Vielleicht möchte sich derjenige erstmal an das Thema rantasten und sucht nach einem kleinen Einsteiger-Produkt.
Manche sind DIY-ler, andere wollen, dass du Sachen für sie übernimmst. Auch das ist eine Möglichkeit, Preise aufbauend zu gestalten.
To-do für dich:
Überleg dir, wie deine Produkte oder Dienstleistungen in abgespeckten Versionen - oder in aufgemotzten Paketen mit vielen Extras - aussehen könnten. Und wer die Menschen wären, die das interessieren würde.
Dasselbe Thema, derselbe Output bzw. Wert, den du lieferst, kann nämlich auf ganz verschiedene Art und Weise erreicht werden.
Die 5 Vorteile, die ein gestuftes Preismodell hat
Vorteil #1: Du bietest einen “soften” Einstieg
Leute, die deine bezahlten Produkte oder Dienstleistungen “in kleinem Rahmen” testen können, fällt es leichter, später bei den großen Dingen zuzuschlagen.
Schließlich ist es einfacher, erstmal ein Sandwich in einer Bar zu bestellen, als sie direkt für eine ganze Party zu mieten!
Auch wenn du als Dienstleister jemandem hilfst, ist ein Schnupperangebot keine schlechte Idee. Das kann, muss aber nicht unbedingt gratis sein. Oft dienen solche “Einstiegsangebote” nur dazu, die Kosten zu decken - den wirklichen Umsatz machst du dann aber erst später, wenn die Leute wiederkommen.
Noch ein Beispiel, damit du siehst, dass sich das Ganze wirklich nicht nur auf Dienstleister beschränkt: Wenn du in einem Blumenladen schon mal einen tollen Strauß für deine Nachbarn gekauft hast, kommst du eher auf die Idee, den Floristen auch die Sträuße für all deine Hochzeitstische machen zu lassen.
Bei größeren Aufträgen/Bestellungen/Diensten greifen wir alle am liebsten auf bewährte und damit risikofreie Lösungen zurück. Wenn du es durch deine “kleinen” Produkte schon einmal geschafft hast, als vertrauenswürdig zu gelten, kommst du im nächsten Schritt auch für die größeren Dinge infrage.
Vorteil #2: Fortgeschrittener Bedarf entsteht oft erst mit der Zeit
Oft ist es so, dass du mit deinen Kunden mitwächst. Am Anfang bietest du vielleicht nur ein einziges Basic-Modell/Produkt/Service an. Dann merkst du: “Okay, die Leute wissen/können/haben das jetzt - was ist der nächste Schritt?”
So wächst du mit deinen Kunden mit und deckst nach und nach den neu auftauchenden Bedarf, der immer fortgeschrittener wird.
Es ist natürlich auch eine Entscheidung, zu sagen: “NÖ, ich arbeite nur mit Profis zusammen. Auf die Anfänger habe ich keine Lust.”
Oft ist es aber so, dass deine Kunden entlang deiner Expertise “mitlaufen” und einen höheren Bedarf haben, gerade WEIL sie dein Produkt/Service kennen gelernt haben. Und sonst gar nicht darauf gekommen wären.
Ein Einsteigermodell/Service ist deswegen nicht nur eine gute Möglichkeit, Leute anzulocken - sondern du qualifizierst sie dadurch oft erst für den nächsten Schritt. Den sie ohne dich und dein Produkt nie gegangen wären.
Vorteil #3: Du bekommst neue Ideen für weitere Produkte/Services
Nehmen wir an, du hast erstmal nur ein Produkt. Einen Standard - das kann auch eine Dienstleistung sein. Dadurch, dass du das jetzt anbietest und erfolgreich verkaufst, kannst du dir überlegen:
Was braucht der Kunde eigentlich, BEVOR er das Produkt/die Lösung kauft? Gibt es etwas, das du ihm einen Schritt weiter vorne in seiner Reise anbieten könntest?
Gibt es etwas, das hinterher der nächste Schritt ist?
Dadurch kommst du auf ganz neue Ideen, wie du kleine, große und riesige Pakete schnüren kannst, um unterschiedliche Bedarfsgruppen anzusprechen.
Vorteil #4: Du hast keine “einmal gelöst und fertig” Probleme
Es gibt manche Produkte oder Dienstleistungen, die brauchst du einmal - und dann nie wieder! Das ist natürlich nicht das Beste für dich, wenn du mit deinem Unternehmen Kundenbeziehungen aufbauen willst.
Oft höre ich zum Beispiel von Leuten in der Hochzeitsbranche, dass sie viel Geld in die Akquisition stecken, die Pärchen (im Idealfall) aber nicht wiederkommen.
Allerdings gibt es durch verschiedene Preisstufen die Möglichkeit, auch “Folgepakete” zu schnüren, die vielleicht weniger pro Auftrag einbringen, dafür aber regelmäßig wiederkehren.
Für Hochzeitsfotografen könnte das Beispiel zu “Pärchen, die geheiratet haben” so aussehen, dass du dir überlegst:
Was ist Pärchen vor der Hochzeit wichtig? (Das führt dich dann evtl. zu Produkten wie: Verlobungsshooting, Portraits)
Was ist Pärchen NACH der Hochzeit wichtig? (Das führt dich dann zum Beispiel zu Produkten wie: Kinderbilder, Schwangerschaftsshooting, Jubiläumsbilder, Fotos von anderen Festen, …)
Oft hast du dein Hauptprodukt - aber findest durch ein bisschen Überlegung noch weitere Dinge, die Upgrades oder Downgrades davon sind. Oder schlichtweg “Folgeprodukte”.
Dasselbe, wenn du z.B. auf Etsy selbstgemachte Kannen verkaufst: Könnten die Leute dann nicht auch noch die passenden Tassen gebrauchen? Oder dieselbe Kanne in größer, falls sie mal viele Gäste haben?
Vorteil #5: Superuser gibt es (fast) überall
Je nachdem, was du dir für Bücher oder Artikel zum Thema Verkaufen durchliest, wirst du früher oder später auf das Konzept der Superuser stoßen. Das sind die Leute, die das Beste vom Besten haben wollen - wenn du fünf Produkte (von klein bis riesig) anbietest, wollen sie nur das Teuerste. Außerdem kaufen sie so gut wie alles, was du herausbringst.
Solche User kannst du - wie oben geschrieben - manchmal zufällig anlocken. Manchmal kommt jemand, kennt dich und dein Angebot kaum, aber kauft direkt das teuerste Paket. So etwas gibt es! Oft entwickelst du deine Superuser aber erst dadurch, dass sie deine günstigen oder mittleren Produkte erstmal kennen lernen. Und dann langsam “aufsteigen”.
Wie du Superuser für mehr Umsatz nutzen kannst, darüber kannst du mehr in den folgenden beiden Büchern lesen. Diese kommen meistens nämlich nicht aus dem Nirgends, sondern sind das Ergebnis einer ausgeklügelten Strategie.
Zwei top Buchtipps zum Thema
Ein sehr gutes Buch, das ich vor Kurzem zu Produktpreisen gelesen habe, ist Produkttreppe* - das kann ich dir nur empfehlen! Darin geht es darum, wie du dein Portfolio bzw. Angebot in Stufen so aufbaust, dass du insgesamt mehr Umsatz erzielst.
Auch gehen die Autoren besonders auf die Superuser ein und wie du dein Produktportfolio erweiterst, wenn du bis jetzt noch keine besonders großes Angebot hast.
Wenn du es etwas amerikanischer möchtest, lies dir Dotcom Secrets* durch. Auch darin geht es (auf Englisch) sehr stark darum, wie du Einsteigerprodukte für dein Marketing nutzen kannst.
Superuser und hochpreisige Angebote werden hier ebenfalls behandelt. Das Ganze folgt einem ähnlichen Konzept wie bei der Produkttreppe - allerdings in Kombination mit “Funnels”, also dem kompletten Verkaufsprozess. (Das liegt daran, dass der Autor Russell Brunson der Mitgründer des beliebten Tools Clickfunnels ist.)
FAQ zum Thema Preise
“Funktioniert das nur, wenn ich meine Preise auf meiner Website zeige? Das will ich nämlich nicht!”
“Muss ich meine Preise zeigen?” - Meine kurze Antwort darauf ist: Nein. Du musst gar nichts.
Dein Preismodell kann auch nur im Hintergrund durchdacht sein und nicht explizit auf deiner Website stehen.
Es hat allerdings Vorteile, Preise zu zeigen. Vor allem, wenn du sowieso feste Pakete oder Produkte anbietest.
Überleg dir also genau, ob du Preise wirklich verstecken willst und nur auf Anfrage rausgibst. In vielen Bereichen sind die Leute abgeschreckt, wenn der Preis nicht direkt ersichtlich wird (vor allem Privatkunden wollen gerne wissen: “Was kostet das?”).
Bei spezifischen Dienstleistungen oder im Luxusbereich kann ein “nicht offensichtlicher” Preis aber viele Vorteile bringen.
Artikeltipp: Interview mit Preis-Expertin Viola Wagner
“Meine Kunden haben kein Geld für Upgrades. Wie soll ich da etwas Teureres anbieten?”
Hier ist oft ein Unterschied zwischen Kunden gegeben, die sich in verschiedenen Phasen befinden. Wenn deine Kunden “kein Geld” haben und z.B. Unternehmer sind, befinden sie sich wohl eher in der Anfangsphase. Dann müsstest du überlegen, wie du auch “fortgeschrittene” Kunden erreichen kannst. Oder du brauchst MEHR Kunden auf dem niedrigeren Niveau.
Bei mir ist es z.B. so, dass ich mit meinen Produkten ebenfalls verschiedene Leute erreiche. Jemand, der gerade anfängt, sein Business aufzubauen, hat normalerweise keine 3000€+, um einen Webdesigner wie mich für eine komplett neue Website zu beauftragen. Das würde ich ihm auch gar nicht raten!
Stattdessen ist so jemand eher DIY-User und interessiert sich für meinen Onlinekurs, bei dem er lernt, selbst eine Website zu bauen. Das kostet dann einen Bruchteil davon.
Ein busy Unternehmer, der genug Geld hat, aber keine Zeit - der will so etwas gar nicht selbst machen. Der will, dass ich alles für ihn erledige. Preis (fast) egal. Was er am wenigsten hat, ist Zeit!
Ich habe also zwei Zielgruppen, die das gleiche Ergebnis wollen - aber unterschiedliche Voraussetzungen und Vorgaben haben, das Ziel zu erreichen.
Vielleicht hilft es dir, dir zu überlegen, wo der Knackpunkt in deinem Business liegt:
Selbe Zielgruppe, ähnliche Anforderungen/Wege, aber unterschiedliche Ziele
Selbes Ziel/Outcome, aber unterschiedliche Wege/Anforderungen
Wenn du dir dein Angebot durch diese zwei Blickwinkel ansiehst, kommst du oft im Brainstorming auf ziemlich gute neue Ideen.
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